인간관계론 1부 3장: “상대방이 원하는 것을 주면 내가 원하는 것을 얻는다”
📌 핵심 원칙
사람을 다루는 기본 방법 3: 다른 사람에게 열렬한 욕구를 불러일으켜라
🎣 낚시의 비유 - 핵심 아이디어
저자의 경험
매년 여름 메인주에 낚시를 가는 저자는 이런 깨달음을 얻었다:
“나는 딸기를 좋아하지만, 물고기는 지렁이를 좋아한다”
낚시할 때의 원칙:
- 내가 원하는 것(딸기) ❌
- 물고기가 원하는 것(지렁이) ✅
사람을 다룰 때도 동일:
- 내가 원하는 것 말하기 ❌
- 상대방이 원하는 것 제시하기 ✅
💡 로이드 조지 영국 총리의 증언
다른 전쟁 지도자들(윌슨, 올랜도, 클레망소)이 모두 사라진 후에도 자신이 권력을 유지할 수 있었던 이유:
“물고기에 맞는 미끼를 쓸 필요가 있다는 사실을 알고 있었기 때문”
🚫 잘못된 접근법의 실제 사례들
1. 라디오 광고 국장의 편지 사건
상황: 전국 라디오 방송국 관리자들에게 방송 정보를 달라고 요청하는 편지
편지 내용 (잘못된 예시):
- “우리 회사는 라디오 분야 최고 업체 지위를 지켜나가고 싶습니다”
- “우리는 전국 최고의 네트워크를 유지하고 있습니다”
- “우리가 얼마나 크고 성공적인지” 자랑만 늘어놓기
받는 사람의 실제 상황:
- 은행 대출 걱정으로 밤잠 못 이루는 상황
- 마당의 꽃이 벌레 때문에 죽어가는 문제
- 주식 폭락으로 재정 걱정
- 옆집 파티에 초대받지 못한 서운함
받는 사람의 마음:
“내 문제도 산더미인데, 뉴욕 회사 자랑을 왜 들어야 하지? 너희가 성공했다는 이야기는 나를 더 초라하게 만들 뿐이야”
결과: 받는 사람은 짜증만 나고 협조하고 싶지 않음
2. 화물 터미널 관리자의 편지 사건
상황: 화물이 늦게 도착해서 터미널 운영에 문제가 생김
원래 편지 내용 (잘못된 예시):
- “우리 터미널에서 지연이 발생하고 있습니다”
- “우리 직원들이 초과근무를 하고 있습니다”
- “우리 트럭들이 기다려야 합니다”
- “협조해 주시겠습니까?”
받는 사람 입장에서 생각해보면:
- 내 회사 문제도 많은데, 터미널 문제까지 신경 써야 하나?
- 내가 협조하면 우리 회사는 더 불편해질 텐데?
- 왜 내가 그들의 문제를 해결해줘야 하지?
결과: 협조하고 싶지 않음
✅ 올바른 접근법 - 실제 성공 사례들
1. 호텔 세미나실 사용료 협상 사례
상황:
- 자기계발 강사가 호텔 세미나실에서 12주 과정 강의 예정
- 갑자기 사용료를 기존 10만원 → 30만원으로 인상 통보
- 이미 수강생 40명 모집 완료, 모든 홍보와 준비 완료된 상태
강사가 원하는 것: 사용료 인상 거부 호텔 지배인이 원하는 것: 세미나실 수익 극대화
올바른 접근법:
1단계: 상대방 입장 공감하기 강사: “지배인님, 편지 받고 놀랐지만 이해합니다. 저도 지배인님 입장이라면 비슷하게 생각했을 것 같아요. 호텔 수익을 올리는 게 지배인님 역할이시잖아요.”
2단계: 함께 분석하자고 제안 강사: “그런데 혹시 지배인님께 어떤 이익과 손해가 생기는지 함께 한번 정리해볼까요? 종이에 적어서 객관적으로 검토해보시면 어떨까요?”
3단계: 장점과 단점을 함께 작성
지배인에게 유리한 점:
- “토요일 오후에 결혼식 피로연을 유치하시면 한 번에 100만원 받으실 수 있죠”
- “기업 워크숍이면 200만원도 받으실 수 있고요”
지배인에게 불리한 점:
- “제가 30만원을 낼 수 없어서 다른 곳으로 가면 12주 동안 수익이 아예 0원이 되시죠”
- “저희 수강생들은 직장인들인데, 12주 동안 매주 호텔을 오가면서 자연스럽게 호텔을 알게 되세요. 나중에 회사 행사 장소로 이 호텔을 생각하실 수도 있는데, 이건 광고비 500만원 써도 얻기 힘든 효과 아닐까요?”
4단계: 결정권 상대방에게 넘기기 강사: “지배인님께서 이 장점들과 단점들을 보시고 최종 결정을 내려주세요. 어떤 결정을 하시든 이해하겠습니다.”
핵심 포인트:
- 비난하지 않고 이해한다고 표현
- 일방적으로 자기 입장만 말하지 않음
- 상대방 이익도 인정하면서 동시에 손실도 제시
- 강요하지 않고 상대방이 스스로 판단하게 함
결과: 30만원 인상 → 15만원 인상으로 합의 (상대방이 스스로 결정)
2. 화물 터미널 편지 - 개선 과정
앞서 본 잘못된 편지를 어떻게 개선할 수 있을까?
터미널 관리자가 보낸 원래 편지는 “우리 터미널 문제“만 늘어놓았다. 하지만 헨리 포드의 조언대로 “상대방 관점에서 생각“하면 완전히 다른 편지를 쓸 수 있다.
개선된 편지 내용:
친애하는 버밀렌 씨
지난 14년 동안 귀하의 회사는 우리에게 훌륭한 고객이었습니다. 당연히 저희를 이용해 주셔서 감사드리고, 귀사가 받을 자격이 있는 신속하고 효율적인 서비스를 제공하기 위해 노력하고 있습니다.
하지만 유감스럽게도, 귀사의 트럭이 오후 늦게 선적물을 가져오시면 그런 서비스를 제공할 수 없습니다. 다른 많은 고객들도 늦게 물건을 가져오기 때문에 당연히 지체가 생겨납니다.
그 결과 귀사의 트럭도 불가피하게 부두에 묶이고, 심지어 귀사의 화물이 지연되는 경우도 있습니다. 바람직하지 않는 일입니다.
어떻게 이러한 상황을 피할 수 있을까요? 가능하면 정오 이전에 부두에 물건이 도착하게 해 주시면 됩니다. 그렇다면 귀사의 트럭은 정체를 겪는 대신 계속 움직일 수 있고, 우리는 즉각 화물을 부릴 수 있게 되며, 우리 직원들은 일찍 집으로 돌아가 맛있는 마카로니를 먹을 수 있게 될 것입니다.
바라건대 이 편지를 불평으로 간주하지 말아 주세요. 이 편지는 그저 귀사에게 좀 더 효과적으로 서비스하고 싶은 마음에서 쓴 편지입니다.
핵심 변화:
- “우리 문제” → “귀하의 이익” 으로 관점 전환
- “우리 직원 초과근무” → “귀하의 트럭 대기시간 단축”
- “우리가 힘들다” → “귀하께 더 나은 서비스 제공하고 싶다”
- 명령조 → 협조 요청조
🏠 실생활 적용 사례들
1. 담배 피우는 아들 설득하기
상황: 아들이 담배를 끊기를 바라는 부모
잘못된 방법:
- “담배는 건강에 해롭다” (부모가 원하는 것)
- “엄마가 네가 담배 끊었으면 해” (부모가 원하는 것)
올바른 방법:
- “담배 피우면 야구팀에 못 들어간다” (아이가 원하는 것)
- “백미터 경주에서 이길 수 없다” (아이가 원하는 것)
결과: 아이가 스스로 담배를 끊고 싶어함
2. 체중 미달 아이 식사 문제
상황:
- 3살 아이가 체중 미달인데 제대로 먹지 않음
- 부모의 야단과 잔소리에도 불구하고 변화 없음
아이의 실제 상황:
- 세발자전거를 타고 놀기 좋아함
- 큰 아이가 자전거를 빼앗아 타고 다님
- 매일 울면서 엄마에게 달려가는 상황
잘못된 방법:
- “엄마가 네가 잘 먹었으면 해” (부모가 원하는 것)
- “건강해지려면 먹어야 해” (부모가 원하는 것)
올바른 방법:
- 아이가 진짜 원하는 것: 그 큰 아이를 혼내주고 싶음
- “이걸 먹으면 커져서 그 아이를 때려줄 수 있다” (아이가 원하는 것)
결과: 아이가 시금치든 고등어든 뭐든 먹어치울 기세
3. 침대에 오줌 싸는 아이 문제
상황:
- 아이가 밤에 침대에 실례하는 버릇
- 야단치고 엉덩이 때리고 망신줘도 효과 없음
아이가 진짜 원하는 것:
- 할머니 나이트가운 대신 아빠처럼 파자마 입기
- 할머니와 함께 자는 대신 자기 침대 갖기
- 어른처럼 대접받기
올바른 방법:
- 아이를 백화점에 데려가서 직접 침대 “구매“하게 함
- 판매원이 “꼬마 신사분” 이라고 부르며 중요한 사람 취급
- 아이가 스스로 선택하고 결정하게 함
- 파자마도 선물로 줌
결과:
- 자존심이 걸린 문제가 됨
- “내 침대“라는 주인의식
- 스스로 어른처럼 행동하고 싶어함
- 문제 완전 해결
4. 아침 안 먹는 3살 딸 문제
상황: 전화 엔지니어의 딸이 아침을 먹지 않음
아이가 진짜 원하는 것:
- 엄마 흉내 내기
- 어른처럼 중요한 일 하기
올바른 방법:
- 아이를 의자에 올려놓고 아침 시리얼 만들게 함
- “우와, 네가 오늘 아침을 만들고 있구나!” 하며 인정
- 아이가 자기 표현할 수 있는 기회 제공
결과: 그날 아침 시리얼 두 그릇 먹음
🎯 헨리 포드의 성공 비결
명언
“성공의 비결이란 게 있다면, 다른 사람의 관점을 가지고 당신의 관점뿐 아니라 그 사람의 관점에서 사물을 보는 능력이다.”
적용 방법
- 상대방 입장에서 생각하기: “이 사람은 무엇을 원할까?”
- 내 관점과 상대방 관점 동시 고려: 둘 다 이익이 되는 방법 찾기
- 자기표현 욕구 활용: 상대방이 중요한 사람이라고 느끼게 하기
🔍 한국 사회 적용 사례
직장에서의 적용
잘못된 접근 (상사가 부하에게):
- “회사를 위해서 야근해야 한다”
- “나는 네가 이 일을 했으면 좋겠다”
- “회사 실적을 위해 노력하자”
올바른 접근:
- “이 프로젝트 성공하면 네 승진 평가에 도움이 될 거야”
- “이 경험이 네 커리어에 큰 플러스가 될 거야”
- “이 기술을 배우면 네 시장 가치가 높아질 거야”
가정에서의 적용
잘못된 접근 (부모가 자녀에게):
- “엄마가 네가 공부했으면 해”
- “아빠가 실망한다”
- “가족을 위해서 열심히 해”
올바른 접근:
- “이 공부하면 네가 원하는 게임 개발자가 될 수 있어”
- “영어 잘하면 해외여행 가서 친구들 사귈 수 있어”
- “이 기술 배우면 네가 좋아하는 유튜버처럼 될 수 있어”
영업에서의 적용
잘못된 접근:
- “우리 제품이 최고입니다”
- “우리 회사는 업계 1위입니다”
- “꼭 구매해주세요”
올바른 접근:
- “이 제품으로 고객님 회사 비용을 30% 절약할 수 있습니다”
- “이 솔루션으로 고객님 업무 효율성이 2배 향상됩니다”
- “이 서비스로 고객님이 골치 아파하는 문제를 해결할 수 있습니다”
💡 실천 가이드
1. 상황 파악하기
- 질문하기: “이 사람은 지금 무엇을 가장 원할까?”
- 관찰하기: 상대방의 관심사, 걱정, 욕구 파악
- 공감하기: 상대방 입장에서 생각해보기
2. 욕구 연결하기
- 내가 원하는 것: 명확히 정리
- 상대방이 원하는 것: 구체적으로 파악
- 연결점 찾기: 둘 다 만족할 수 있는 방법 모색
3. 자기표현 기회 제공
- 주인의식 갖게 하기: 상대방이 “내 아이디어“라고 느끼게 함
- 중요한 사람 취급: 의견을 묻고 결정권 주기
- 인정과 격려: 과정과 결과 모두 인정
4. 구체적 이익 제시
- 추상적 설득 지양: “좋을 거야” 대신 구체적 이익
- 개인적 이익 강조: 조직보다는 개인에게 돌아갈 이익
- 즉각적 이익: 먼 미래보다는 가까운 미래의 이익
🎯 오버스트릿 교수의 핵심 조언
명언
“먼저 다른 사람에게 열렬한 욕구를 불러일으켜라. 이를 할 수 있는 사람은 온 세상을 갖게 될 것이다. 그렇지 못한 사람은 혼자일 것이다!”
정치가 윌리엄 윈터의 말
“자기표현은 인간 본성 중에서 지배적인 욕구이다”
실천 방법
- 상대방의 욕구 파악이 최우선
- 자기표현 기회 제공으로 동기 부여
- 구체적 이익 제시로 행동 유도
- 상대방이 스스로 결정하게 만들기
✅ 기억할 핵심 포인트
- 물고기는 지렁이를 좋아한다 - 상대방 관점에서 생각하기
- 헨리 포드의 성공 비결 - 양쪽 관점 모두 고려하기
- 자기표현 욕구 활용 - 상대방이 중요한 사람이라고 느끼게 하기
- 구체적 이익 제시 - 추상적 설득 대신 명확한 이익 보여주기
- 스스로 결정하게 하기 - 강요보다는 자발적 선택 유도
🚀 오늘부터 실천하기
가정에서
- 가족에게 부탁할 일이 있을 때: “우리 가족을 위해“가 아니라 “네게 이런 도움이 될 거야”
- 자녀 교육할 때: “엄마가 원해서“가 아니라 “네가 원하는 걸 이루려면”
직장에서
- 동료에게 협조 요청할 때: “회사를 위해“가 아니라 “네 업무에 이런 도움이 될 거야”
- 상사에게 제안할 때: “제가 원하는 건“이 아니라 “팀 성과에 이런 도움이 될 것 같습니다”
일상에서
- 친구에게 부탁할 때: “나 좀 도와줘“가 아니라 “네게도 이런 재미가 있을 거야”
- 서비스 요청할 때: “빨리 해주세요“가 아니라 “이렇게 하면 서로에게 도움이 될 것 같아요”
“다른 사람에게 열렬한 욕구를 불러일으켜라. 그 사람은 당신이 원하는 것을 기꺼이 해줄 것이다.”
본 정리는 데일 카네기의 『인간관계론』 1부 3장을 바탕으로 개인적 해석과 적용을 포함하여 요약한 내용입니다.
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